25 Mayıs 2015 | KONUK YAZAR 56. Sayı (Mayıs-Haziran 2015)

Cihan Kalay / Mimar cihankalay@gmail.com www.cihankalay.com
Satırlarıma, bu sayfada yer alan bilgi ve görüşlerimin sadece sandviç panel için değil, her türlü çatı ve cephe malzemesi, yalıtım malzemesi ile çelik ve prefabrik yapı için de bazı nüanslarla geçerli olacağını söyleyerek başlamak istiyorum... Yurtdışı satış, öncelikle uzun soluklu bir sistem kurulum çalışması anlamına gelir. Sistemin kurulması aşaması bazı zorluklar içerse bile bu başlangıç süreci olumlu bir şekilde aşıldığında, ödül büyüktür. Toplam siparişlerinizin içinde yurtdışı siparişlerin artması, satışlarınızın bir kısmının daha yüksek marj (kâr) ile ve peşine yakın ödeme ile yapılması anlamına gelir. Bu rahatlığın size yurtiçi satışta sağlayacaklarını da düşündüğümüzde, “yurtdışı”nın anlamı ve önemi ortaya çıkar. 


İlk adım, yurtdışına satış yapma kararının alınmasıdır. Bu adım, çok basit görünse bile firmanın ürün kalitesi, üretebilme gücü ve kurumsal yapının tamamlanmış olması gibi birçok kriter hakkında çok ciddi çalışmalara ve hazırlıklara yol açması sebebi ile aşılması kolay olmayan bir adımdır. Yurtdışına “Hadi bir bakalım”, “Ya nasip” denilerek başlanmaz. İnşaat malzemesi pazarında, çevre ülkeler “Hadi bir bakalım” diye yola çıkmış, eksik veya yanlış bilgilerle büyük zararlar ederek geri dönmüş, sadece kendinin değil, Türkiye’nin de adını kötülemiş birçok örnekle doludur. Ne yazık ki yurtdışı pazarlara açılmak isteyen tüm firmalarımızın karşısına başlangıçta bu negatif ve engelleyici örnekler çıkacak veya çıkarılacaktır. Yapmamız gereken,  kısa süreliğine değil, kalıcı olmaya geldiğimizi ve hatta pazarı geliştirebilirsek yatırımlar yapmaya niyetli olduğumuzu o ülke firma ve kişilerine iyi anlatabilmektir. 


İkinci adım, girilmesi düşünülen ülkenin veya ülkelerin seçilmesidir. Genel kavramlar, yönetmelikler ve kanunlar birbirine çok benzese de her ülke ayrı bir proje olarak ele alınmalıdır. Seçilmiş ülkeler arasında da mutlaka bir öncelik sıralaması yapılmalıdır. Personel, zaman ve maddi olarak kontrol edebileceğimiz sayıdan fazla ülkeyle aynı anda ilgilenmeye başlamak, “Bu ürün yurtdışında satılmıyor” diye başlayan yorumları yapmaya ve küçük olmayan maddi kayıplara yol açabilecek olumsuzlukları yaşamaya davetiye çıkartmak anlamına gelir. 


Üçüncü adım, seçilmiş ülke hakkında teknik, ticari ve siyasi bilgilerin toplanmasıdır. Toplanan bilgilerin analiz edilmesinden sonra en önemli şey, o ülkedeki son müşterinin yerine kendimizi koyarak “empati” yapabilmektir. Son kullanıcının ihtiyaçları nelerdir? Bu ürünü nasıl temin ediyorlar? Temin ederken hangi beklenti içinde oluyorlar? Piyasada arzı sağlayan firmalar hakkında detaylı bilgiler nelerdir?..


Dördüncü adım, o ülkede ne büyüklükte bir pazara sahip olabileceğimizi belirlemektir. Bu hedefe ulaşmak için firma stratejimizi iyice düşünerek detaylandırmalıyız. 


Beşinci ve en önemli adım, düşünmediğimiz, beklemediğimiz büyük hacimli satış  anlaşmalarına da hazırlıklı bulunmamızdır. Yani, bugüne kadar üretmediğimiz fakat üretebileceğimiz ürünler dahil, değişik büyüklükte siparişlerin tedarik ve üretim sürelerini, sevkiyat ve yükleme detaylarını önceden düşünmüş olmalıyız. Sonuçta teklif verme sürecinde rahat ve hızlı olabilmeliyiz. Yurtdışında sahip olmamız gereken ve bozmamamız gereken özellik, sözünde duran ve doğruları söyleyen bir firma olma kararlılığımızdır.


Sandviç panel havaleli bir yüktür ve birim nakliyesi pahalıya mal olur. Bu sebeple “uzak yerlere satılamaz” sözü yurtdışı için tam geçerli değildir. Tüm coğrafi sınır komşularımız, tüm Balkan ülkeleri ve tüm Türki Cumhuriyetler potansiyel ön pazarlarımızdır.


Yurtdışında, bizim gelmemizi bekleyen, yüksek marjlar ile rahatça satış yapabileceğimiz büyük boşluklar yoktur. Bazı ülkelerde, piyasaya yüksek marjla (kâr ile) ürün verilmekte olduğu, sadece kârını biraz aşağıda tutarak pazara rahatça girilebileceği gibi görüntüler olabilir. Veya o ülkede satış yapabilmek imkansız gibi görünebilir. Bu yazının başlangıcında da söylediğim gibi, yurtdışı satış uzun soluklu bir sistem kurulmasıdır. 
Yurtdışına açılmış ve bu tecrübeyi yaşamakta olan birkaç firmamız var. Neredeyse hepsi başlangıç aşamasındalar. Dünyada başarıyı yakalamış İtalyan, Alman, İngiliz firmalarının yanında bizlerin alması gereken daha çok uzun yollar var. Bir önceki yazımda da söylediğim gibi, en az üç firmamızın kısa sürede yıllık yirmi milyon metrekare satışı geçme potansiyeli bulunuyor. 

 

---

R E K L A M