22 Eylül 2015 | KONUK YAZAR 58. Sayı (Eylül-Ekim 2015)

Cihan KALAY / Mimar cihankalay@gmail.com www.cihankalay.com

Yazıma bir soru ile başlıyorum... “Bir sandviç panel firmasının, satış veya yurtdışı satış bölümünde çalışacak personeli, hangi bilgi ve tecrübe birikiminde olmalıdır?”.
İnanıyorum ki firma yöneticilerinin, bu basit gibi görünen soruyu (konuyu) ele alışları, o firmanın geleceğini belirleyen etkenlerin en önemlilerinden biridir. Yanlış anlaşılmasın, satış derken, para ile ilgili işlere bakılmasından daha çok, firmanın ürünlerini tanıtan ve müşteriyi (sanayici, inşaatçı vs.) niçin kendi firması ile çalışması gerektiğine ikna eden personelden bahsediyorum.
Firmanın boyutu ve gelmiş olduğu aşama ne olursa olsun, satışta çalışan kişinin sahip olması gereken üç temel özellik vardır.

İlk özellik, çalıştığı firmasını ve satacağı ürününü çok iyi tanıyor olmasıdır.
Satışta çalışacak kişinin, firmasını ve ürünlerini tanıması için firmanın bölümlerinin her birinde en az iki hafta tam mesai ile çalışması gerekir. Üretimde çalışacağı süre ise bir ayı yaz mevsiminde, bir ayı kış mevsiminde olmak üzere minimum iki ay olmalıdır. Bazı yöneticilerin ve hızlı satıcıların, üretim hattının yanından birkaç kez geçmekle ve ayaküstü biraz bilgi almayla sandviç panelin öğrenileceğinin ve piyasaya hemen çıkıp satış yapmaya başlanacağının düşünülebilmesi, bence firmanın gelişip büyümemesinin garantisi gibidir. İşe yeni başlayan bir kişinin tüm firmaya tanıtılmasını ve bu yeni elemana firmanın tüm bölümlerinde çalışanların tanıtılması, bölümler hakkında bilgi verilmesi ve de ürünün anlatılmasını bir günde tamamlayabilen yöneticilerimizin varlığı, yurtdışı pazarlara niçin yeterince açılamadığımızı da çok iyi anlatmaktadır.
İkinci özellik, ürünler ve uygulamaları ile ilgili olabildiğince değişik dallarda bilgi sahibi olması ve bu bilgisini dünyada olan gelişmeler paralelinde sürekli yenilemesidir.



Yönetim, satışta bulunan veya bulunacak elemanlarına verilecek bilgi ve eğitimlerin listesini oluşturmalı ve bu listenin her bir maddesinin ilgili elemanlarca eksiksiz öğrenilmesini sağlamalıdır. Bu listede yer alabilecek bazı başlıklar şunlar olabilir: Poliüretan, taşyünü dahil kullanılabilen tüm yalıtım malzemeleri, metal, boya ve kaplamalar, yani yapı malzemeleri kimyası, ısı, su, ses ve yangın yalıtımları detayları, yani yapı fiziği, yurtiçi ve yurtdışı tüm rakip ve benzer firmaların ürünleri hakkında bilgiler, yurtiçi ve yurtdışı malzeme (ve çevre) ile ilgili kanun ve yönetmelikler, satış yapmaya başlanacak ülkelerin kanun ve yönetmelikleri vs. firmanın satış düzeyi paralelinde bu listenin geliştirilmesinin sorumluluğu, yönetimin sorumluluğunda olduğu kadar çalışanın da sorumluluğundadır. Satışta çalışan kişilerin bir görevi de müşterilerden ve pazarda karşılaştığı rakip firmalardan aldığı bilgileri firmasının dağarcığına aktarmasıdır.

Kişisel bilgi birikimini güçlendirmiş (firmanın da desteği ile) bir satış elemanı firmasından uzakta, genellikle tek başınadır. Bu tek başınalık yurtdışında daha da artar. Nasıl bir işle karşılaşacağı ve kimlerle görüşeceği önceden belirlenmiş olsa bile yeri ve boyutu önceden bilinmeyen işlerle karşılaşma ve önemli kararların alınacağı toplantılara katılıverme olasılığı her zaman vardır. Güncellenmiş bilgi birikiminin zenginliği, satış elemanının, dolayısıyla  firmasının gücüdür. Burada bir anımdan bahsetmek istiyorum... Plevne’de katıldığımız bir fuarda standa üstü başı kirli bir kişi gelmiş ve hayvancılık binaları ile ilgili oldukça teknik birkaç soru sormuştu. Ben de “Fuarlarda, standa gelen her kişi önemsenmeli” düşüncesine inandığımdan, kağıt kalem ile çizerek cevap vermiştim. İngiliz olan bu kişi beş gün süren fuarda her gün standa geldi ve değişik detay sorular sordu. Ben de ona daha önceden yaptığımız benzer binalardan bahsettim ve önemsemesi gereken yapı fiziği ile ilgili detaylara dikkatini çektim. Sonuçta Londra’nın 300 km. kuzeyine 8 tır sandviç panel sattık. Bu kişi ile dostluğum halen devam etmekte.

İkinci madde ile ilgili söylemek istediğim son şey, bizim Almanya, İtalya gibi zengin ve kendini ispat etmiş bir ülke olmamamız sebebiyle satışta çalışan kişilerin kendini (o ülke firmaları elemanlarından) çok daha iyi yetiştirmeleri gerektiğidir. Özellikle yurtdışında çalışanların “ben mimarım”, “ben mühendisim”, “ben finansçıyım” gibi bahanelere sığınmadan bilgi birikimini artırmaları gerekmektedir. 
Üçüncü ve en önemli özellik ise satış bölümünde çalışan kişinin, özü ve sözü ile doğru bir insan olmasıdır.
Muhatap olunan kişiler genellikle birikimli ve tecrübelidir, en küçük bir ikircikli konuşmayı, bilgisizliği ve yalanı rahatça (ilk seferde olmasa bile) yakalarlar. Burada, beni etkileyen başka bir anım daha aklıma geldi. Sözleşme aşamasına geldiğimiz bir görüşmede firma sahibi yaşlı baba, benim doğru bir kişi olup olmadığımı, dolayısıyla firmamın güvenilir bir firma olup olmadığını anlamak için gözlerimin içine uzun uzun bakmıştı. Ben Türkçe ve İngilizce, o ise Bulgarca ve Rusça bilirken, gözlerime bakarak güvenip güvenmemesi gerektiğini gözlerimden anlamaya çalışması beni çok etkilemişti. İnanıyorum ki, bende veya firmamda bir problem olsaydı, anlardı.

Sonuçta, panel sektörünü geliştirmek zorundayız. Hep söylediğim gibi yaklaşık üç firmamızın yıllık yirmi milyon metrekareyi yakalama kapasitesi var. Bu rakam ancak yurtdışı satışın artırılması ile yakalanır. Bu arada, biz yurtdışına açılmada yavaş davranmaya devam eder, etkin olamazsak, bu pazarları yabancılara kaptıracağımız gibi, onlar Türkiye pazarına da girebilirler. Zaten biliyorsunuz ki bir İngiliz firması da girmiş durumda.

 

---

R E K L A M