11 AÄŸustos 2016 | KONUK YAZAR 63. Sayı (Temmuz-AÄŸustos 2016)

Cihan KALAY / Mimar cihankalay@gmail.com www.cihankalay.com

Merhaba,

Bu yazıyı, Çatı ve Cephe’nin son üç sayısında bulunan yazılarım ile birlikte okumanızı öneririm. Amacım, Türkiye’den dünya markaları çıkabilmesine yardımcı olmaktır.

Yılda bir-iki milyon metrekare satış için (veya bu satış rakamını koruyabilmek için) çekilen çileleri yaşayanlara, yılda 20 milyon metrekareden bahsetmenin pek gerçekçi gelmediğini de çok iyi biliyorum. Fakat, yazılarımı okuyanların bildiği gibi, Türkiye’den (sandviç panel üreticileri arasından) birkaç adet dünya markası çıkabilmesinin çok da zor olmadığına inanmaktayım.

Üretimle ilgili çok doğru kararlar alıp, aldığı bu kararları başarıyla uygulayabilen firma üst yönetimleri, konu, satış sistemi kararlarına ve satışa geldiğinde, ne yazık ki aynı başarıyı gösterememektedirler. 2016 yılına kadar Türkiye’den bir dünya markası çıkamamasının tek sorumlusu (bana göre) firma yönetimlerinin pazarlama ve satıştaki başarısızlıklarıdır.

Son yıllarda, devlet yöneticilerinin genel başarısızlıklarından, tüm sanayimizin de etkilenmesi doğal görülebilir. Ancak yurtdışı pazarlara gereken ilgiyi, ciddiyeti gösterememiş firma yöneticilerimiz, firmalarının bu başarısızlıklarından sorumludurlar.

Sekiz-on ülkede satış sistemi kurulabilmiş olsa, bu ülkelerin birkaçında ve hatta Türkiye’de olabilecek siyasi karışıklık veya ekonomik durgunluğun firmaya zararı çok az olabilecekti.

Sektörde bulunan firmaların özellikleri birbirlerinden çok değişik olduğundan, firmaların başarılı olma ve olamama sebepleri büyük farklılıklar gösterebilmektedir. Firmalarımızın dünyaya açılamama, yurtiçindeki fiyata endeksli kalitesiz ortamdan çıkamama, yani başarısız olma sebeplerini sıralamaya çalışacak olursak;

1. Üretim kapasitesi 2-2,5 milyon metrekare iken, üretim kapasitesini dolduracak ve hatta üretim kapasitesinin artırılmasına sebep olacak satışları hedeflemek yerine yıllık satış hedefini 1,5 milyon metrekare olarak belirleyen birçok yöneticimiz ve firma sahibimiz vardır. Sebep olarak da “satış miktarını artırmak birim kârı düşürüyor”, “üretim ve sevkiyat çok zorlaşıyor, karışıyor, kazalara sebep oluyor” gibi sebepler sıralanabilmektedir (Birçok firmamızda yaşanmış ve yaşanmakta olan bir durumdur).

2. Aldığı ücretten memnun olan, mevcut gelir düzeyini uzun süreler devam ettirmek isteyen, bu sebeple risklere girmek istemeyen (firmanın hızlı büyümesini bile kendisi için risk olarak görebilen) profesyonel yöneticilerin oyuncağı olmuş firma sahiplerimiz vardır (Bu maddeyi yazarak, bana gelebilecek danışmanlık taleplerini engellediğimi düşünüyorum).

3. Türkiye ve dünya pazarlarını takip edebilen ve firmanın geleceğiyle ilgili doğru yorumlar yapabilen profesyonel yöneticilere sahip olmasına rağmen muhtelif bahanelerle bu yöneticilerden gelen istek, talep ve önerileri onaylamayan, sonuçta bilerek veya bilmeden firmanın gelişmesine engel olabilen firma sahiplerimiz vardır.

4. Firmasının geleceği ve gelişmesi için çok faydalı olacağına inandığı profesyonel kişi veya kişileri bulmasına rağmen değişik sebeplerle bu kişilerin firmasına katılmasını sağlayamayan firma sahiplerimiz vardır.

5. Firmanın büyümesi paralelinde, yeni sorumluluklar üstlenebilecek personelin bilgilenme ve eğitilmesine yatırım yapmayan, sadece kendi bilgilenmesini yeterli gören firma sahiplerimiz vardır.

Sonuçta, firma çalışanları ve hatta profesyonel yönetim kadroları ne kadar etkili olurlarsa olsunlar firmanın geleceği konusunda esas belirleyici olan firma sahipleridir.
Firma sahibinin, sandviç panel konusuna giriş sebebi ne kadar bilinçli veya rastlantısal olursa olsun, sahip olduğu diğer firmalar arasında sandviç panel firması ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, firma sahibi bilmelidir ki, dünya markası çıkarabilme potansiyeli, sandviç panelde, diğer birçok ürüne göre çok daha yüksektir. Sadece sandviç panel konusu dikkatli bir şekilde ele alındığında birkaç yıl içinde 20 milyon metrekare yıllık satış yakalanabilir. Bu rakam, yıllık 300 milyon dolar ciroyu aşmak anlamına gelmektedir.

Bu yazıda yaptığım tanımlamalara pek de uymayan eski bir firmamızdan bahsetmek istiyorum... Büyük bir grubun sandviç panel firması dediğimde, sektörle ilgili herkesin adını anlayacağı bu firmamızda, üretim kapasitesi yıllık 2,5 milyon metrekare iken, kendi grup şirketlerinin planlanan panel ihtiyacının 700 bin metrekare/yıl olduğu bilinirken, gelecek yılın satış hedefi 900 bin metrekare olarak planlanabiliyordu. Sonuçta, panel ihtiyacı olan kuruluşlar, bu panel firmamızdan fiyat teklifi alabilmenin bile zorluğunu yaşıyorlardı. Rakibimiz olan bu firmayı yakından takip edebilmek için, aramızın iyi olduğu ve kesinlikle bizim müşterimiz olan sanayicilere, bu firmamızdan yaptıracakları yeni binalar için fiyat teklifi almalarını rica ederdik. Günümüzde, sektörde bulunan genç satış elemanlarının kavramakta zorluk çekeceği değişik bir “tok satıcılık” yaşanıyordu.

Kendi grup şirketlerinin ihtiyacı 700 bin metrekareyken, yıllık satış hedefini 900 bin metrekare olarak belirleyen yukarıda bahsettiğim firmamıza başarısız diyebilir miyiz?

Kendi içinde bir mantığı olsa bile, bir sandviç panel firmasının ana hedefinin dünya markası haline gelmek olması gerektiğine inanıyorum. Ülkenin ve firmanın içinde bulunduğu ekonomik şartlar her ne olursa olsun firma sahipleri, dünya firması olabilmeyi düşünebilecek ortamı oluşturabilmek için çaba harcamalıdırlar.
Türk firmaları için gelişmelere olanak veren 2010’lu yıllar, 2020’li yıllara gelindiğinde aynı olumluluğu sürdürecek mi bilinmez...
 

---

R E K L A M